Nell’era di internet il concetto di concorrenza si è ampliato, ma il punto vendita fisico continua a ricoprire un ruolo centrale. Siamo bombardati dalle offerte, circondati da negozianti che vogliono vendere qualcosa, allora come è possibile catturare l’attenzione del cliente?
Un negozio deve puntare su una definizione chiara di “idea di negozio”, comunicare ciò che vuole essere, concetti che il marketing racchiude in un solo termine: posizionamento, ovvero il modo in cui una marca (o, in questo caso, un’insegna) viene percepita.
Ad esempio, il posizionamento di un negozio di complementi per la casa che si rivolge ad un target molto ampio (foto 1), con grandi quantità di merce esposte ordinatamente per prodotto e per colori, elevata rotazione e prezzi bassi, risulterà diverso da un punto vendita più piccolo e settoriale (foto 2), che punta a suscitare emozioni con prodotti immersi in scenari quotidiani home living, presentati da personale specializzato.
Il negozio deve riuscire a raccontare di sé sin dal primo veloce sguardo e comunicare il posizionamento scelto attraverso tutte le leve di contatto col cliente, comunemente chiamate “marketing mix”. Sono 5 strategie che per semplicità iniziano tutte con la P:
• Prodotto: merce in vendita e servizio stesso di vendita;
• Place: posizione, location, vetrine e spazi interni, arredi, ecc.;
• Prezzo: un indicatore immediato per i clienti e una delle principali motivazioni dell’acquisto online;
• Promozioni: attività di promozione commerciale e comunicazione, sconti sul prezzo, direct marketing, PR e ogni altra attività di fidelizzazione della clientela;
• People/Personnel: le risorse umane costituiscono un elemento molto importante nel settore dei servizi e cruciale nel posizionamento di un negozio fisico.
Il negozio riesce a differenziarsi sul mercato quando utilizza le 5 P in modo coerente, per costruire e comunicare un posizionamento interessante per i clienti, diverso da quello che potrebbero trovare altrove.
Anche elementi apparentemente semplici, ma trascurati da negozianti tradizionali, come il nome del negozio (troppo spesso limitato alla ragione sociale che si legge sullo scontrino, e raramente “pensato” per il tipo di negozio che vogliamo essere) e il logo (raramente studiato per il tipo di negozio che vogliamo essere, quando non assente del tutto) sono importanti per essere percepiti e ricordati dai nostri clienti.
