Non solo consumatori alla ricerca di prodotti belli e funzionali per le loro abitazioni. Fra i clienti dei retailer di prodotti per la cucina, la tavola e l’ambiente casa in generale oggi va crescendo il numero di affittacamere, gestori di bed&breakfast o di ristoranti, bar, locali.
In tale prospettiva, alcuni dettaglianti stanno mettendo a punto proposte assortimentali e politiche commerciali ad hoc
Sempre più spesso i titolari di bar, ristoranti, attività turistico/ricettive si rivolgono ai punti vendita specializzati in casalinghi per dotare le strutture di arredi e strumenti adatti alle rispettive realtà. In tale ottica, qualche operatore ha già messo a punto gamme centrate sulle richieste prevalenti, proponendole a speciali condizioni riservate. Nell’intento di esplicitare quali sono le concrete opportunità di business per i negozi di oggetti per la casa, Andrea Ripa, titolare del punto vendita con insegna “Arte & Forma” a Soleto, in provincia di Lecce, racconta la propria case history in area forniture “contract” per i clienti del settore HoReCa.
Come potreste sintetizzare il vostro approccio a tale target di clientela?
Desidero premettere che noi intendiamo garantire esperienze uniche ai nostri clienti, che con estrema fiducia si affidano alla nostra competenza e – perché no? – anche alla nostra fantasia. Creiamo progetti personalizzati, cioè cerchiamo di “vestire” gli esterni e le stanze di ogni piccola realtà dell’Hospitality, rendendo gli ambienti vivi, attraenti, in grado di suscitare emozioni. L’obiettivo di fondo è generare stupore alla vista di un complemento che si trova esattamente nel posto giusto, come un dettaglio perfetto, per un’armonia che fa sentire a casa.
Le richieste che ci vengono avanzate riguardano per lo più un taglio arredativo in grado di rievocare i “sensi” della Puglia e, in particolare, del Salento, la nostra punta di diamante: fascino rustico e, al contempo, elegante e ricercato, toni neutri per celebrare la natura e strutture senza tempo, capaci di mantenere un aspetto classico e riconoscibile. Un esempio lampante è la soluzione pensata per la meravigliosa Masseria dei Monaci a Otranto: un’oasi di pace immersa nella natura con un mare blu cobalto a farle da sfondo.
In poche parole, crediamo che l’esperienza sia lo specchio del prodotto. Il motivo per cui stiamo dedicando uno spazio molto importante al settore dell’Ospitalità – come si può notare nella ricca sezione “arredi e forniture contract” del nostro sito web (www.arte-forma.it) – è che i nostri progetti mirati riflettono l’eccellenza degli oggetti che vendiamo.
Quali sono, in tale ambito, le richieste più ricorrenti in fatto di prodotti/servizi?
Accoglienza, resistenza e durata nel tempo. Queste sono le caratteristiche ricercate nell’arredamento per hotel e strutture ricettive, dove non basta saper accogliere i clienti ma occorre anche garantire loro una permanenza sicura.
Noi ci occupiamo, quindi, di mettere a punto soluzioni realizzate “su misura” che, in quanto tali, esprimono ampi margini di personalizzazione: dal momento che queste presuppongono competenze e professionalità ad ampio raggio, ci confrontiamo “step by step” con il richiedente e le figure professionali coinvolte al fine di eseguire un lavoro che possa soddisfare al 100% la richiesta del cliente e del team che gli sta dietro. Design e arredi sono fondamentali per far sentire l’ospite il benvenuto e coccolarlo come se fosse a casa sua.
Un riscontro importante lo abbiamo derivato da un’altra incantevole struttura in Puglia, per la quale abbiamo interamente arredato delle suite: Tenuta Centoporte, situata sempre a Otranto. È stato emozionante assumerci una così grande “responsabilità” ed essere, a posteriori, consapevoli di averla soddisfatta appieno. E lo stesso può dirsi per Palazzo Sant’Anna a Lecce – un’altra elegantissima realtà con cui abbiamo collaborato e che rimane in evidenza fra i nostri progetti più belli – o Palazzo Tafuri a Nardó (LE).
I vostri fornitori offrono soluzioni espressamente studiate per la clientela Ho.Re.Ca.?
Alcune aziende produttrici riescono a fornire soluzioni in grado di semplificare il nostro lavoro, ma purtroppo – o per fortuna – non possono essere in grado di studiare il dettaglio e personalizzarlo in base al luogo e alla situazione specifica che ci troviamo di fronte. Valutiamo delle linee complete e coordinate, ma poi le sconvolgiamo sempre per poter creare un senso di unicità ed appartenenza differente e riconoscibile per ogni struttura ricettiva.
Quando si tratta di arredamento per alberghi, residence o agriturismi, le esigenze sono ben diverse da quelle delle case e, quindi, sono molteplici, oltre che variegati, i fattori da tenere in considerazione per ottenere risultati soddisfacenti: la location, gli spazi a disposizione, le richieste e il budget del committente, il livello di comfort desiderato per gli ospiti.
Quali potenzialità ci sono, dal vostro punto di vista, per l’evoluzione del business?
Le tre parole-chiave per far crescere tale ramo d’attività sono comfort, multifunzionalità e sostenibilità. L’industria dell’ospitalità è cambiata considerevolmente negli ultimi anni, evolvendosi per rispondere alle nuove modalità di viaggio e ai rinnovati desideri dei clienti finali, sempre più orientati verso la scelta di soluzioni confortevoli.
Sarà una tendenza dominante l’approccio minimal, con i complementi giusti a fare da cornice ad un’esperienza di viaggio emozionale, ovviamente senza trascurare la comunicazione efficace, la tecnologia e la sostenibilità.
Prove tecniche di estensione della clientela
Presso molti negozi tradizionali sono ancora in fase embrionale, ma le vendite a realtà del comparto Ho.Re.Ca promettono di svilupparsi, se gestite rispondendo correttamente alle richieste provenienti da tale target-group. “In base alla nostra esperienza – afferma Emanuela Capella, titolare del negozio “Quadrifoglio Liste Nozze” di Chivasso (TO) – ad oggi la domanda di prodotti specifici per le piccole strutture dell’Hospitality e della Ristorazione si dimostra contenuta. Tuttavia, ritengo che questa abbia un indubbio potenziale di crescita, soprattutto se si provvede a mettere a punto proposte specifiche, dunque rispondenti alle caratteristiche che devono possedere gli articoli adatti a questo settore, con posizionamenti di prezzo corretti”.
Per quanto concerne le tipologie merceologiche più ricercate, emerge per lo più la selezione di oggetti singoli – in un’ottica di completamento o valorizzazione degli spazi – piuttosto che l’acquisto di linee complete o, addirittura, l’opzione della fornitura “chiavi in mano” per l’arredo e la dotazione strumentale di alloggi e locali. “Le richieste sinora pervenute – prosegue Capella – si sono concentrate su articoli da arredo, quali piantane da terra, vasi, centrotavola o quadri che possano rendere confortevoli gli ambienti dedicati agli ospiti. Taluni ristoranti o pasticcerie di lusso si sono riforniti presso il nostro punto vendita per poter effettuare degli shooting dei capolavori gastronomici che realizzano o per servire piatti speciali con le forme di grande design firmate da brand prestigiosi”.
Le prospettive, comunque, sembrano interessanti. “Di certo – conclude Capella – si tratta di un settore che si sta decisamente riprendendo dopo la pandemia, mostrando un crescente entusiasmo nell’investire in immagine. I negozi specializzati sono in grado di servire adeguatamente le piccole strutture dell’Ho.Re.Ca, a condizione che le imprese produttrici garantiscano un buon supporto in termini di prezzo e qualità. Credo che una buona idea potrebbe essere quella di personalizzare con loghi ad hoc gli articoli selezionati, in modo da mettere in risalto il nome della struttura ospitante”.
Lievitano le cifre dell’ospitalità alternativa
Secondo l’ultimo report di Unioncamere e Infocamere, in Italia l’anno da poco concluso ha fatto segnare la “forte crescita degli alloggi per turisti alternativi agli alberghi: 3.508 in più le imprese operanti nel panorama di case vacanza, affittacamere e residence (+11,5% rispetto al 2022), quasi 2mila delle quali nate dall’iniziativa di under 35 o di donne”.
Il fenomeno non risulta confinato in specifici ambiti territoriali contraddistinti da una marcata vocazione turistica. A livello geografico, infatti, le 11 le regioni che hanno mostrato incrementi superiori alla media nazionale spaziano da Nord a Sud, anche se nel ranking primeggiano Emilia-Romagna, Campania, Lombardia, Sardegna e Marche; sul piano dei valori assoluti, però, le prime della classe sono Campania e Puglia, davanti a Lombardia, Lazio e Sicilia. Scendendo ancor più nel dettaglio, fra le città emergono le notevoli progressioni numeriche messe a segno da Napoli (+495 imprese!), Roma e Bari.
I dati citati riguardano esclusivamente l’esercizio dell’Hospitality in forma d’impresa. Considerando, invece, l’offerta complessiva di ospitalità parallela, nel 2023 si contano ben 761mila alloggi disponibili. Dalle rielaborazioni ISNART (Istituto Nazionale del sistema camerale per le Ricerche Turistiche) si desume un avanzamento dell’offerta di affitti privati (+10% rispetto al 2022), per un giro di affari a livello nazionale di 7 miliardi di euro. A fronte di cifre di business in chiara espansione, però, oggi una forte criticità riguarda la disciplina giuridica e fiscale della ricettività non alberghiera, attualmente molto frammentata a livello regionale, che tuttavia presto sarà probabilmente oggetto di revisione.
In ogni caso, i trend descritti si rivelano molto promettenti sia a livello di contributo al dinamismo dell’economia nazionale sia sul fronte della diversificazione del settore turistico sia, ancora, in termini di nuove opportunità per gli operatori dell’indotto, che spaziano dai beni strumentali e di consumo utilizzati dalle strutture agli innumerevoli servizi di supporto.
Business secondario per i grandi negozi?
In una grande città come Roma, per un’insegna autorevole come “Leone Limentani” quella della clientela Hospitality rappresenta un’area d’affari piuttosto marginale. Lo storico punto vendita romano, articolato in due sedi (il negozio principale al Portico d’Ottavia ed un più recente store nel cuore dei Parioli), specializzato nella vendita di porcellane, cristalli, argento, accessori per cucina e complementi d’arredo e concessionario delle marche leader del settore, è oggi gestito dalla settima generazione della famiglia Limentani, rappresentata dai cugini Bruno e Andrea.
“Innanzitutto occorre premettere che a noi si rivolgono solo i titolari dei B&B più raffinati e lussuosi, di charme – osserva Bruno Limentani – mentre i gestori delle strutture più economiche vanno alla ricerca di soluzioni di arredo e dotazioni strumentali di primo prezzo, probabilmente rivolgendosi a grandi superfici come “Ikea” o “Maisons du Monde”. Per quanto concerne poi, l’aspetto quantitativo, occorre tenere presente che – di norma – la richiesta prevede la fornitura di quanto serve per attrezzare una struttura da 4/6 posti: un servizio da 6 di stoviglie, posate, bicchieri (acqua, vino, bibite e brocca), più tazze da caffè e tè con zuccheriera e cremiera, oltre ad una piccola batteria di pentole e qualche piccolo elettrodomestico, come tostapane, bollitore, spremiagrumi e macchina da caffè. Va da sé che con tali tipologie di transazioni, che si traducono in una spesa totale di 800-1000 euro in media, il giro d’affari sviluppato non può risultare importante. Anche le prospettive non mi sembrano particolarmente rosee, soprattutto a causa della minaccia incombente di un riassetto normativo del comparto della ricettività non alberghiera, elemento che impaurisce i potenziali investitori e, quindi, tende a rallentare le nuove aperture”.
Nonostante il prestigio e, in parallelo, il posizionamento di prezzo medio della gamma offerta dall’insegna siano decisamente di livello elevato, gli articoli selezionati dalle piccole realtà ricettive sono per lo più basici e si connotano trasversalmente per il requisito della resistenza. “Solitamente non ci chiedono nulla di eccezionale – conclude Limentani – altrimenti i prezzi salirebbero eccessivamente. Credo che uno dei principali motivi per cui il cliente del settore Hospitality sceglie di rifornirsi presso i nostri negozi è la possibilità di ritrovare nel tempo le medesime linee di prodotti per effettuare eventuali integrazioni o sostituzioni”.
