Si chiama “I Maestri” l’innovativo portale digitale con sede a New York e Milano, nato sette mesi fa per diventare il punto di riferimento di architetti e designer americani che vogliano trovare una selezione ragionata di prodotti italiani eccellenti. L’obiettivo del progetto, che conta già oltre 30 aziende in portafoglio, è quello di promuovere nel Nord America (Usa, Canada e Messico) il meglio del made in Italy per ciò che riguarda l’architettura, il design, l’arredamento e la finitura d’interni, per soluzioni sia residenziali che commerciali. Il team de I Maestri ha selezionato le 30 aziende (di cui 24 in esclusiva), cercando di supportare piccole ma sofisticate realtà italiane di prestigio, eccellenze con brand poco noti provenienti da aree geografiche particolari come il Nord Est, la Brianza, la Toscana o le Marche. La selezione è stata operata non solo in base alle tendenze e ai gusti del mercato statunitense, ma anche rispetto all’affidabilità commerciale e alle capacità di produzione che esse sono in grado di esprimere.
Il sito ha già registrato un migliaio di operatori americani iscritti, con circa 10.000 visitatori al mese, che possono trovare informazioni, servizi, prodotti all’interno del catalogo on line, costruito secondo le diverse esigenze dei clienti (privati, uffici, hotel, progetti contract, e così via). Per entrare a far parte di questa “élite” di aziende (gratuitamente), è necessario dunque superare una prima fase di approvazione, in seguito alla quale l’impresa collabora con il team de I Maestri per predisporre tutte le informazioni e i materiali necessari a presentare al mercato americano le proprie capacità distintive. All’arrivo di un ordine, l’impresa italiana si occupa di produrre la merce nei tempi concordati (in genere 4-8 settimane), mentre la spedizione e la consegna all’utente finale sono a cura de I Maestri, che sollevano così da questo gravoso compito le Pmi del network, spesso non in grado di gestire transazioni di tale portata.
Secondo Paolo Timoni, fondatore de I Maestri, “le nostre aziende eccellenti devono oggi competere nell’alto di gamma, sfruttando l’interesse che gli americani nutrono per il made in Italy inteso come stile, capacità di innovazione di materiali, integrazione di tecnologie produttive moderne con processi di lavorazione artigianali. Per fare questo è necessario sviluppare un nuovo modello distributivo in grado di connettere un numero elevato di Pmi eccellenti con un numero altrettanto consistente di architetti, interior designer e altri professionisti del settore. Per una Pmi raggiungere mercati così grandi, lontani, frammentati e complessi è uno sforzo il più delle volte non sostenibile. E qui ci inseriamo noi, con l’obiettivo di presentare un’offerta ricca e ragionata di aziende eccellenti del nostro paese, integrata con una serie di servizi complementari essenziali per la clientela e supportata da adeguati investimenti e strategie, sia commerciali che distributivi“.
Abbiamo approfondito proprio con il fondatore de I Maestri, Paolo Timoni alcuni aspetti relativi al mercato.
Chiara Scalco. Quali sono le opportunità per aziende italiane del settore in Nord America?
Paolo Timoni. Le opportunità sono enormi, ammesso di trovare soluzione alle criticità esistenti. Infatti, la domanda per design, capacità manufatturiere e tecnologia taliana è molto forte e l’attuale livello di penetrazione del mercato è assolutamente marginale. Secondo i dati Cosmit/Federlegno, nel 2013 le esportazioni del macrosettore arredamento, per esempio, sono state pari a 1.624 milioni di euro verso la Francia, 874 milioni verso la Russia, 578 milioni verso la Svizzera e solamente 725 milioni verso gli Stati Uniti. Tenendo conto della dimensione relativa delle diverse economie, un livello di penetrazione negli Stati Uniti pari a quello della Francia avrebbe prodotto esportazioni pari a 10 miliardi di euro, mentre un livello di penetrazione pari a quello della Russia avrebbe prodotto esportazioni pari a 7 miliardi di euro. Quindi ritengo che l’obiettivo per il sistema sia quello di aumentare di almeno 5-7 volte il livello delle esportazioni verso gli Stati Uniti nel giro dei prossimi dieci anni.
C.S. In che modo il made in Italy può incontrare il gusto locale e come possono lavorare i nostri professionisti?
P.T. Non credo che il problema sia di gusto, in quanto l’apprezzamento per il gusto moderno italiano è sicuramente in crescita e in Italia abbiamo aziende eccellenti che realizzano prodotti di gusto contemporaneo, tradizionale e classico. Per le aziende di produzione di piccole e medie dimensioni, la strategia perseguibile non può che essere quella di una partnership con un’azienda dedicata alla distribuzione, che abbia una presenza radicata negli Stati Uniti e che disponga di adeguate risorse manageriali e finanziarie. Per i professionisti, come architetti e interior designer, la strategia vincente per interagire non è dunque quella di servire direttamente il cliente finale, sia esso residenziale o commerciale, ma passare attraverso servizi di supporto alla progettazione e all’integrazione di prodotti made in Italy per studi di professionisti americani (che ovviamente hanno un controllo del cliente finale difficilmente scardinabile).
C.S. Quali sono le eventuali barriere da superare?
P.T. Credo che le barriere principali siano di tipo culturale. In un mercato estremamente complesso e competitivo come quello statunitense, per avere successo sono necessari modelli di business adeguati rispetto alla struttura del mercato locale (e quindi diversi da quelli tipici del mercato italiano), e significativi investimenti di capitali. Alcune aziende italiane spesso commettono due errori fondamentali: hanno un approccio al mercato troppo opportunistico (desiderano “lavorare con tutti”), scelta che ovviamente disincentiva gli investimenti di medio termine, e preferiscono lavorare tramite piccoli agenti “dedicati” e controllati dall’Italia, che però non hanno la capacità ideale per coprire il mercato e realizzare gli investimenti necessari. L’illusione è quella di poter governare lo sviluppo del mercato dall’Italia e senza fare investimenti. Le partnership di medio termine sono ovviamente più complicate da strutturare, ma rappresentano la condizione necessaria per una crescita significativa e sostenibile.
