Intervista a Alessandra Magni e Rob Verhoeven di B.Morone

La B. Morone ha acquisito recentemente la distribuzione del portafoglio brand della Luigi Galli. Abbiamo incontrato Alessandra Magni e Rob Verhoeven che con il loro consueto entusiasmo ci raccontano le motivazione di questa acquisizione.

La strategia che ci ha motivato in questa scelta è basata su un processo di consolidamento nella distribuzione nel nostro settore, processo che avevamo già cominciato nel 2013 con la filiale della Wedgwood Italia. La differenza fondamentale è che mentre con Wedgwood Italia si è trattato di una fusione con B.Morone, nel caso della Luigi Galli è avvenuta un’integrazione in cui l’azienda continuerà ad esistere in aggiunta alla B.Morone. Nasce così il Gruppo Morone con due canali di vendita con agenti differenti ma un’unica gestione.
Storicamente ogni distributore si caratterizza per avere due o tre marchi più importanti contornati da una selezione di marchi minori a completamento del portafoglio. Il Gruppo Morone ha come obiettivo di offrire un portafoglio completo e complementare attraverso i due canali di vendita differenti, ognuno contraddistinto da marchi molto conosciuti nel settore. Questo ci permette di dare la massima attenzione ad ogni marchio e ad ogni cliente.
Altro elemento fondamentale che ci spinge nelle nostre scelte è il capitale umano, salvaguardare l’esperienza del nostro settore. Come già fatto precedentemente quando il personale chiave della filiale Wedgwood era passato alla B. Morone, anche con la Luigi Galli, azienda fondata nel 1955 da Luigi Galli e gestita fino allo scorso settembre da Donatella Galli e Augusto Crespi, abbiamo voluto integrare Barbara Crespi nel Gruppo Morone, che rappresenta sia un elemento di continuità con la precedente gestione sia la nuova generazione della Luigi Galli.

Come gestirete le proposte?

Luigi Galli ha nella sua offerta marchi come Wüsthof, Kahla, Cristel, Medard de Noblat, Couzon e Fink che hanno argomenti di vendita molto forti e che ci permettono di posizionare Luigi Galli nel canale della tavola quotidiana con tendenza verso la cucina. Complemento perfetto alla B.Morone, che rimane posizionata nel lusso con tendenza verso l’arredamento. Di conseguenza la rete distributiva di B.Morone rimarrà più selezionata, con agenti mono mandatari, mentre Luigi Galli continuerà ad avere una distribuzione più estesa, ma sempre molto gestita, con agenti plurimandatari. La direzione condivisa ci permette di integrare le risorse per realizzare le sinergie tra i due canali di vendita in modo da offrire al cliente un servizio più completo, più semplice, più efficiente.
Il rilancio di Luigi Galli come parte del Gruppo Morone è avvenuto in concomitanza con Homi, presso i nostri uffici in Via Soresina 7, Milano, con l’inaugurazione di un nuovo showroom creato per l’occasione.

Un ulteriore step di un percorso che l’azienda sta intraprendendo e che la vede diventare portavoce di prestigiose aziende internazionali sul mercato italiano quali gli obiettivi di questo percorso? Quale deve essere secondo voi oggi il ruolo del distributore? Fare innovazione nel retail. Come si declina secondo voi oggi questo concetto?

La crisi ha evidenziato con maggior forza un cambiamento già presente in precedenza, in cui soprattutto la lista nozze ha sofferto una sconnessione generazionale. È una tendenza globale, arrivata più lentamente in Italia. Riteniamo che debba essere cambiata l’esperienza del consumatore all’interno dei nostri negozi in modo da renderli attraenti per la nuova generazione. Non è realistico aspettarsi che i negozi facciano da soli tali cambiamenti – la rete distributiva deve condividere questa responsabilità con il punto vendita. Non è sufficiente riuscire a spingere un prodotto nel negozio, l’importante è accettare corresponsabilità nella vendita al consumatore. Solo così possiamo pensare ad una ripresa economica.
La chiave è creare traffico nei negozi con eventi e attività sociali, come già hanno cominciato con successo a fare alcuni. Cerchiamo ogni anno di creare attività ed eventi che portino i consumatori all’interno dei punti vendita e che richiamino l’attenzione della stampa locale, utilizzando risorse in collaborazione con i nostri fornitori. Adesso stiamo finalizzando delle attività anche con Luigi Galli che verranno presentate il prossimo gennaio.
Vogliamo proporre degli stili di vita, suggerire come i nostri prodotti possano creare un’emozione, un desiderio. Nel nostro portafoglio totale siamo in grado di offrire, supportati dei nostri fornitori, complementi d’arredo come Driade, David Trubridge e Fink per rispondere in modo pro attivo a questa strategia e per fare questo passo insieme verso un nuovo futuro.