Il volume “Il negozio nell’era di Internet” della Collana Le Bussole, realizzata da Confcommercio, offre ai retailer consigli di store managment e spunti per inserirsi intelligentemente nei veloci mutamenti in atto nel panorama distributivo e dei consumi.
Analizziamo alcuni elementi che possono aiutare a caratterizzare e distinguere l’immagine di punto vendita.
Assortimento. Scegliere il tipo di prodotto da vendere determina il tipo di clientela che frequenta il negozio ed è quindi fondamentale per il negoziante conoscere le caratteristiche oggettive dei prodotti per scegliere un assortimento coerente al proprio posizionamento, senza lasciarsi trascinare da gusti o preferenze personali.
È importante mixare bene prodotti con funzioni diverse: quelli che generano business (i più venduti, che attirano i clienti) o profitto, insieme a prodotti che rendono meno, ma che favoriscono traffico nel punto vendita o stimolano l’acquisto d’impulso. Una saggia gestione dell’assortimento consente di selezionare e mantenere nel tempo categorie e sottocategorie di prodotti, adattandole ai bisogni manifestati dai consumatori.
In termini generali, vale la regola del 10: non più di 10 macrocategorie nel negozio e ciascuna ulteriore sotto classificazione in gruppi da 10. Questa suddivisione permette di registrare molte informazioni utili ad ottimizzare l’assortimento.
Qui viene in aiuto il digitale e la sua capacità di semplificare, tramite l’utilizzo di appositi software, i processi di monitoraggio delle dinamiche di vendita registrate nel negozio, riducendo l’acquisto di categorie a rischio di invenduto e concentrando la disponibilità di prodotti sulle categorie che generano maggiori ritorni, oltre che l’apprezzamento del cliente.
Personalizzazione. La sfida per un negozio che voglia attirare l’attenzione e distinguersi dalla concorrenza, anche e soprattutto da quella online, è legata anche alla sua capacità di personalizzare prodotti e servizi offerti, al limite rendendoli unici.
Due strade per riuscirvi sono, da una parte, individuare come fornitori alcuni tra i tanti artigiani italiani che, in tutti i settori merceologici, producono prodotti di qualità non standardizzabili e, dall’altra, pensare e proporre attività di personalizzazione del prodotto all’interno del negozio, sulle specifiche esigenze del cliente (ad esempio la customizzazione di un oggetto o di un capo di biancheria).
Creare una community. Un’altra leva di differenziazione è quella di creare e sostenere comunità di clienti che condividono esperienze ed esigenze. In fondo sono clienti del negozio perché, proprio come il negoziante, sono interessati/appassionati alle stesse attività, agli stessi prodotti.
Il digitale ha reso più visibili e più forti queste community e ne facilita la nascita, ma una grande opportunità consiste nell’attrarre questi appassionati in store e coinvolgerli in attività (sempre coerenti con assortimento e posizionamento!), dai corsi alle certificazioni, alle degustazioni, alle gare, ai viaggi
